7月19日、2017MVNO/VAS国際仮想通信キャリアカンファレンス及び中国付加価値電気通信事業サミットフォーラムが北京で開幕し、モバイル通信イノベーションが牽引するモバイルエンターテイメントの未来をテーマとして、5つのフォーラム（テーマ報告会、モバイルリセールフォーラム、国際ローミングフォーラム、中国付加価値電気通信事業サミットフォーラム、融合通信M2Mフォーラム）が開催されました。深圳市uCloudlink新技術有限公司の最高マーケティング責任者（CMO）譚竹が登壇し、「オープンクラウドSIMプラットフォームを利用した、スマートフォンによるグローバルネットワークへの平等なアクセスの実現」と題して講演しました。

一．通信サービスとインターネットサービスの相違点
譚竹CMOは20年来通信事業に従事し様々な発展を目にするなかで、多くの通信キャリアがチャンスを逃し、市場を他社に譲り渡していることに気づきました。しかし通信事業とインターネット事業とでは根本的な構造が相容れないため、インターネットキャリアへの転身に成功した通信キャリアは世界のどこにも存在しませんでした。

通信サービスとインターネットサービスの違いはどこにあるのでしょうか？譚竹CMOは、通信サービスはペトロチャイナやシノペック等と同様に、事業開始から一貫して資源を独占する産業であるとの見解を述べました。これら産業の共通点としては、第一に人々の需要を満たすためのリソースが限られていること、第二に旺盛な需要に対して供給が少ないこと、第三に需要が相対的に単一で個体差があまり見られないこと、が挙げられます。インターネットサービスには資源の制約がなく、供給量も無制限であり、需要が多様化しているため、インターネットのアプリケーションは多様性に富んでいます。またサービス対象セグメントに関して言えば、インターネットのユーザーには明確なセグメントが存在しません。

通信サービスにおいては、多くのキャリアが画一的なマーケティング理論を採用しています。この理論に基づき市場は細分化され、高価格商品を購入できるビジネスパーソン層は、低価格の学生向けプランを購入できないようになっています。このため通信キャリアはいくつものプランを設定しています。これはプラン間の競合を避けるためです。顧客ニーズという点では、インターネット企業は状況を実に簡潔に捉えています。既存のマーケティング理論においては、リソースが最重要視されます。
完全競争の市場からすると、インターネットの市場は全く様相が異なります。インターネット企業が無料サービスを提供するとはいえ、無料サービスをベースにした上でさらに一部の有料サービスが必要となります。このロジックは顧客を満足させ、顧客体験と価格により市場シェアを獲得しました。変えるのは難しいユーザーの習慣を利用して依存性を高め、事実上の独占状態をつくり出したのです。また独占的に囲い込むことで、ゲームやWeChatタイムラインの広告だけではなく、巨大なビジネスバリューをも創出しました。インターネット理論に基づけば、顧客体験は戦略的に重要なポイントです。そのため顧客体験にこだわるのです。

二．通信事業はボーダーレスが求められる
将来的にはリソースは供給過剰となり、これは通信キャリアにとっては好ましくない事態だと譚竹CMOは言います。好ましくない事態とは即ち、通信サービス業界の収益が更に減少し、徐々に社会的な平均に向かっていくことを意味します。データ通信は日々の生活に欠かせないものとなりました。
通信事業が境界線を守ることに固執すれば市場の反応は鈍ります。そのため、通信事業はまず業界標準をつくり、次に製品をつくります。業界標準が誕生するサイクルは10年、20年です。一方、インターネット企業は業界標準を定めず、動きも非常に速いです。通信業界は各社で独自ルールが運用されているため、スピーディな発展が困難です。      
通信業界はボーダレスを実現できるのでしょうか？単一の通信キャリアに依存することなく、顧客を囲い込んでいるのが通信キャリアとは限らない、これぞまさに平等で中立的なサービスです。一人ひとりが接続サービスを提供し、自前のネットワークにしばられず、SIM発行をせずに実名によるアカウント登録をします。

インターネット利用時は、実名でSIMを利用します。通信キャリアのSIMカードはいずれも不要になり、実名だけでサービスを利用できる、これが平等で中立的な接続サービスです。世界中のクライアントとユーザーにサービスを提供するため、uCloudlinkは自らがインターフェースとなり、全通信キャリアに対して平等に接続できるようにすることに注力しています。

三．uCloudlinkはいかにしてボーダレスを実現したのか 
 uCloudlinkはハードウェアを交換することなく、スマートフォンのアップグレードによってこの機能を実現しました。どの通信キャリアのSIMカードを挿入しているかに関わらず、カバレッジの範囲により、任意の通信キャリアのネットワークに接続することができます。こうしてサービスの境界線を打ち破りました。
こうしたスマートフォンには契約書が不要で、データ通信量も含まれているため、ローミングの概念がありません。同時に最適なネットワークにダイナミックに接続することで、サービス品質も大幅に改善されました。仮に全ての仮想通信キャリアが自身を純粋なデータ通信サービスプロバイダーとして位置付けた場合、もはや将来的な見込みはないので、これにより新たなアプリケーションが開発されるでしょう。事業の特性に応じて、特色ある機能を備えることが可能です。顧客のこだわりに対しては、顧客により良いサービスを提供します。
uCloudlinkのビジネスは全て実名使用を基本としているため、SIMカードで顧客の個人情報を検証する必要があります。こうした背景から仮SIMカードを発行した後にデータサービスを提供しているため、サービスを誰が利用しているのか逆方向に調べることができます。

譚竹CMOは、世界中でこのサービスが利用され、uCloudlinkが世界最大の通信キャリアとなるという、uCloudlinkの青写真を紹介しました。しかし譚竹CMOは、uCloudlinkにそのような能力はないと言います。国や地域ごとに独自の事情や異なるニーズが存在し、細分化された顧客セグメントごとにも異なるからです。uCloudlinkにとって重要なのは、ひとつのプラットフォームを提供することで、提携パートナーが参加し、消費者と対面した時に、uCloudlinkのサービスと基本通信キャリアのサービスが別々になることです。マーケティング上重要となるのはリソースの獲得ではなく、パートナーがあらゆる顧客にサービスを提供できるようになることです。
uCloudlinkの収益は2016年に2.3億元、2017年には6億元に達する予想です。uCloudlinkはオープンプラットフォームであり、サードパーティパートナーが参加して、共にビジネスの発展を推進することができます。サードパーティ端末プロバイダーであっても、データ通信キャリアであっても、自社のリソースで顧客にサービスを提供することができ、データ通信プロバイダからサービスを提供することもできます。それにより、また利益分配の実現も可能です。さらにuCloudlinkはアプリケーション開発用のAPIも提供しています。
譚竹CMOは、uCloudlinkはサードパーティがプラットフォーム上でビジネスを展開できるよう、SIMBANK、プラットフォーム、API、及び各種インターフェースをサードパーティに全面的に開放すると紹介しています。
このほかにもuCloudlinkは、強大なソフトウェアプラットフォームを提供し、柔軟な経営をサポートします。パートナーは仮想通信キャリアの可能性もあり、顧客管理システム、ビジネス支援システム、SIMカード対応管理システムを含めたサポートを必要としています。対応するアカウントさえあれば、uCloudlinkがSaaS方式でサービスを提供し、現地法人は必要なくなります。
現在、uCloudlinkのプラットフォームでは、加入パートナーは自身で企画、uCloudlink SaaSユーザーの登録、インターフェースへのアクセス、アプリケーション開発、デバッグ、販売ができ、その後、登録、データ通信経営管理を行い、顧客ニーズを掘り起こすビジネスが可能です。